25 декабря 1977 года в самой начальной стадии мирных переговоров между Израилем и Египтом в Исмалии у меня была возможность провести короткую беседу с премьер-министром Египта Мухаммедом Анваром Саадатом. Как сейчас помню он сказал мне тогда: "Передай своему премьмер-министру, что ты на рынке и на нём в продаже очень дорогие вещи." Естественно я при первой же возможности передал эти слова изральскому премьер-министру, но к сожалению он не так и не сумел соблюсти правила поведения на этом "рынке". Провал был не только премьер-министра. К провалу имели причастность и другие высокопоставленные лица в кабинете министров и израильские СМИ. В марте 1994 года я опубликовал в газете "Джерузалем Пост" статью под названием "Дилетанты переговоров".
В статье я сделал обзор конечного этапа мирных переговоров "каирские соглашения". Некоторое время спустя глава ООП Ясер Арафат доказал всей мировой общественности, что ни его подпись, ни его слова и ни его намерения не имеют ничего общегос реальностью. И на этот раз, как и в предыдущих мирных соглашениях Израиль был эпатирован тем, что эксклюзивное право суверенитета подписанное в ходе соглашений, было всего лишь поводом для очередных претензий и бесчисленных просьб со стороны арабов. На рынке ближневосточной дипломатии, хочу заметить, документы государственной важности обладают повышенным сроком годности не в силу того, что они храняться в особо надёжном месте, а ввиду того, что они были навязаны одной стороной другой. Кроме этого на "рынке" арабо-израильского конфликта обе стороны не склонны обсуждать один и тот же продукт. Израиль надеется получить мир со стороны арабов-мусульман базирующийся на признании суверенитета израиля в качестве еврейского государства. Арабы со своей стороны настойчивы в своем намерении уничтожить государство Израиль превратив его в арабское государство. С целью достижения задуманного арабы превносят рудименты войны оперируя ими на "рынке" дипломатии. Закон торговли на этом рыне гласит, что в тот момент когда продавец заметит заинтересованность поупателя в том, или ином товаре, он в ту же минуту поднимет на него цену. В контексте моей статьи под словом "товар" я подразумеваю "мир". Арабам свойственно искуственно завышать цену "товара", в ситуации когда они им даже не обладают. В этом мудрость и хитрость ближневосточного рынка, ибо на его территории ты в силу своих способностей, или дарований можешь продать абсолютно всё, даже воздух при этом взвинтив на него цену. Арабы продают слова, подписывают, как ни в чём не бывало мирные соглашения, торгуют расплывчатыми обещаниями. При этом они убеждены, что обзательно получат от продавца аванс в счёт "товара", который они ёще даже не купили. На этом рынке только глупец купит то, что ещё даже не видел в глаза. Тут я должен отметить ещё один неписанный закон существующий на дипломатическом-переговорном рынке: предлагающий первым свой товар заведомо проиграет. Вторая же сторона использует открытые карты оппонента в качестве точки отсчёта. Практически во всех мирных арабо-израильских переговорах Израиль показывал свою черезмерную заинтересованность и поспешность, за которую в последствии получал бессчисленные требования и "чёрную неблагодарность" со стороны арабов. Самое интересное в этой ситуации эта реакция израильских СМИ и профессиональных политиков пытающихся прокомментироваться поведение арабов. В одном из наиболее распространённых комментариев говорится о том, что арабы используют свои импульсивные декларативные заявления для "внутреннего пользования", при этом по всей видимости забывая, что "внутреннее пользование" имеет в равной степени право на существование, как и внешнее. В ещё одной израильской популярной коннотации упоминается фактор сенсетивности арабов к тем, или иным символам, респекту, вопросам эмоционального порядка и всякого рода популистким высказываниям. Так, что же о нас израильитянах думают арабы? Кто мы для них? Быть может безчуственные оккупанты у которых нет и тени человеческого уважения? Как всё сказанное соотносится с политическими мирными переговорами?
В силу этого, слова покойного премьер-министром Анвара Саадата уже не кажутся нам столь неожиданными по своей формулировке. Древне-римское изревение говорит: "Если ты желаешь мира, готовься к войне." Иными словами никогда нельзя начинать переговоры с позиции слабого. Твой враг должен знать, что ты готов к войне в большей степени нежели ты желаешь мира. В контексте нынешней геополитической ситуации существующей на Ближнем Востоке коннотация слова "мир" будущего не более, чем пустое, ничего не значащее слово. Израиль должен перестать говорить о мире и о дипломатических понятиях типа "территории в обмен на мир". В течении 100 лет евреи умоляли арабов о мире на который они были готовы пойти ценой любых уступок. В обмен евреи ничего от арабов так за эти сто лет и не получили, ибо у арабов просто не было за душой даже малой толики мира. Должен отметить, что арабы особенно и не скрывали, что для них слово "мир" всего лишь пустое. ничего не значащее слово.
С момента, когда данная ситуация стала повседневной обыденностью, Израиль был обязан признать для себя, что понятие мира не могло быть для него приемлимой формой сосуществования в условиях перманентного конфликта между арабами и евреями. Только после принятия этого обязательного условия Израиль может построить для себя новую модель взаимоотношений с арабами, которая вынудит придти их к заключению с нами истинного мира. В отличии от арабов у Израиля есть, что предлагать покупателю. Именно поэтому, каждая из арабских сторон говорит о мире Израиль должен запросить у них ту цену, которая этого стоит. В случае, если Сирия желает мира, так как она это сегодня декларирует, Израиль обязан запросить за это соответствующую цену, а не с глупостью и поспешностью соглашаться на каждое встречное предложение. Действуя согласно этой модели, уже в скором времени нам придётся горько разачароваться, ибо втягивая Израиль в мирные переговоры, Сирия на самом деле пытается укрепить свои стратегические позиции готовясь к следующей войне. Таким образом, начиная с данного исторического отрезка Израиль должен быть на стороне тех кто требует справедливой платы за мир. В случае, если арабы хотят мира Израиль должен назначить в обмен за него реальную цену. Арабы в данном случае заплатят за предлагаемый Израилем "товар" запрашиваемую цену, подспудно понимая, что Израиль насолько силён, что им никогда не удасться его уничтожить. В силу этой предпосылки, если кто-либо обратиться к Израилю с предложением провести очередной раунд мирных переговоров ответ должен быть следующего характера: "Нет программе, нет предложениям, нет эффективных и альтернативных идей и по сути никаких переговоров." В случае, если арабская сторона заявляет о своём намерении вступить с израилем в мирные переговоры, она должна прежде всего представить свой план, или свои соображения, которые у неё есть на этот счёт. Если же у арабской стороны нет ни того и ни другого, реакция израиьской сторона должна быть следующей: "Не принимается! Приходите в следующий раз, когда у вас будет, что-нибудь получше." В момент когда назреет почва для серьёзных переговоров с арабской стороной, или когда арабы наконец поймут, что Израиль не возможно физически уничтожить в силу вступят следующие 10 правил для ведения успешной торговли применимой к ближневосточному рынку:
1. Никогда не будьте первым обращаясь к другой стороне, с той, или иной инициативой.
2. Всегда отклоняйте и не соглашайтесь на встречные предложения, при этом используя фразу: "Это не соответствует даже самым минимальным требованиям." Важно подчеркнуть, что жёсткий клиент, как правило получает аттрактивную цену.
3. Не торопитесь выступать с встречным предложением, ибо у вас всегда найдётся на это время.
4. Дайте другой стороне допустить ошибку, которая будет считать, что вы находитесь под прессингом разачарований. Терпение это то, что вам понадобиться для тактической победы в этой игре.
5. Имейте всегда при себе готовый, расписанный по пунктам план в котором будут красные границы, которые никому не позволено переходить. В любом случае, никогда ничего не рассказывайте о ходе переговоров третьей стороне. Имейте ввиду, что в случае утечки информации, она дойдёт до вашего соперника быстрей, чем вы это можете себе представить. Взвешивайте предложения поступающие от вашего соперника, ставя их в противовес своим.
6. Никогда не меняйте тех, или иных пунктов намеченной программы пытаясь сократить половину пути. Берите в расчёт, что и у другой стороны, как и у вас имеется своя программа максимум. Будьте готовы прекратить переговоры, когда вы заметите, что ваш соперник стоит непреклонно на своём.
7. Никогда не оставляйте вещи не прояснёнными. Всегда избегайте "красивых формулировок" и "креативных идей", которые от вас ждёт ваш арабский соперник. Никогда не забывайте, что арабы являются мастерами словесности. Словесная игра – эта разнодвидность национального спорта арабов. В равной степени, как на базаре, так и за столом переговоров подсчёт ведётся в долларах и сентах.
8. Всегда берите в расчёт, что ваш соперник будет сознательно приуменьшать важность обсуждаемых в ходе переговоров вещей. Относитесь к каждому отдельно взятому элементу, как к насущному и наиболее важному для вас. Никогда не откладывайте решение возникшей проблемы. Помните, что ваш соперник будет всегда искать повод для нарушения обоюдных соглашений.
Эмоции не относятся к базару и уж тем более к переговорам. Дружеское панибратство, рукопожатие, поцелуи, косание щеки и обнимание не являются отображением, какой-либо политической позиции.
9. Избегайте уличных штампов и стереотипов касательно арабов, как например "арабское уважение". Не забывайте о своём самоуважении. Никогда не делайте, что-либо по чьей-либо указке, или в силу того, что это является допустимой общественной нормой.
10. Всегда помните, что конечной целью любых переговоров является получение прибыли. Вы должны направить себя на достижение этой цели, получив максимально приближённую к реальности прибыль. Не забывайте о том, что любое достижение является вкладом в будущее, ибо почти всегда наступает время дополнительного раунда.
К оговоренным 10 законам, я бы добавил ещё одно 11-ое:
11. Никогда не вступайте в переговоры с более, чем одной стороной. Арабы будут всегда пытаться использовать в ходе переговоров вспомогательных участников с тем, что-бы поставить вас в заведомо проигрышное положение. Не допускайте даже присутствия на переговорах "друзей участников". Такого понятия нет в природе, ибо каждый участник превносит вместе с собой некую адженду, которая никогда не будет идентична вашей. В силу этой причины, никогда не принимайте участие в конференциях в которых вы можете заведомо проиграть.
Вот уже более 2,000 лет арабы тренируются в различных тактиках переговоров. Арабы, как я уже сказал мастера болтовни. Они обладают недюжим терпением, в противовес израильитянам, которые хотят быстрых результатов. В этом части земного шара нет и не может быть быстрых результатов. Тот у кого нет терпения, будет постоянно проигрывать.
Профессор Моше Шарон специалист в области языковедения и арабской культуры при кафедре иерусалимского университета.
|
